En blogg om å drive business i en digital verden

Den digitale revolusjonen


Posted on januar 4th, by admin in Kundedialog/CRM, Markedsføring, Sosiale medier, Strategi, Temaer, Web. No Comments

Her er en artikkel jeg skrev for fag- og kundemagasinet MarketExcellence om å lykkes på den digitale markedsplassen. Oppskriften på suksess er endret. Slik lykkes du på fremtidens digitale markedsplass. Den enorme digitale utviklingen har ført til at mennesker kommuniserer og forholder seg til informasjon på nye måter. Mange kaller det en digital revolusjon. Bedrifter som vil lykkes må forstå disse endringene og innarbeide digitale verdier og strategier i sin virksomhet.

Det var en tid da industri og bransjer hadde tydelig definerte rammebetingelser, teknologier og konkurransemessige virkemidler. Aviser og mediehus hadde sine trykkerier og papirprodukter, musikkindustrien hadde sine vinyl- og CD-plater, kameraprodusentene hadde sine filmruller og mørkerom etc.

I dag har en enorm utvikling og spredning av teknologiske løsninger bidratt til å bryte ned tradisjonelle bransjeskiller og industrielle tomtepinner. Vi bruker i dag mobiltelefonen mer til å spille musikk og dataspill, ta opp videofilm og fotografere med, enn til å ringe med. Teknologisk utvikling og endrede kjøps- og forbruksmønstre har skapt både bransjeglidninger og nye konkurransearenaer.
Oppskriften på suksess er endret, og det er avgjørende at bedriftene tilpasser seg den nye virkeligheten dersom de skal lykkes på fremtidens digitale markedsplass.

Må kommunisere annerledes
Den digitale revolusjonen har bidratt til å endre den grunnleggende dynamikken mellom bedrift ogmarked. Den skaper nye premisser for effektivt salgs og markedsarbeid. Kundene er ikke lenger en passiv målskive for responssøkende markedsføring og salgsargumentasjon. De tar kontroll over sine relasjoner, og forventer umiddelbar behovsdekning og tilfredsstillelse fra bedrifter som til enhver tid er tilgjengelige med relevante budskap og tilbud. Kundene agerer mer enn de reagerer, og har dermed på mange måter flyttet seg fra å være den siste «lenken» i bedriftens verdikjede til faktisk å bli den første. De bestemmer selv hvilke budskap de vil motta og hvilke merkevarer og bedrifter de vil engasjere seg i.

For at bedrifter skal komme i dialog med, og nå frem med budskapet sitt til kunder, er det derfor svært viktig å ha det riktige innholdet på de riktige stedene til riktig tid i kundens kjøpsprosess. Markedsførere må dermed i større grad skifte fokus fra å utvikle kreative og målgrupperettede kampanjer til å utvikle kreativt, attraktivt og relevant innhold som individer ser nytten av å dele videre.

Det handler ikke om å nå 100 000 respondenter for å stimulere 100 salg, men heller å treffe 10 personer som sprer ditt innhold og budskap videre til 100 personer, som igjen når 1000 personer osv. Fra en æra hvor massekommunikasjon sto i høysetet, driver den digitale revolusjonen oss mot en fremtid hvor markedsførere vil sette fokus på 1:1-kommunikasjon og digitalt CRM-arbeid.

Må tenke annerledes
Effektivt salgs- og markedsarbeid handler i stor grad om å besvare tre nøkkelspørsmål:
1. Hvem skal vi selge til?
2. Hva skal vi selge?
3. Hvordan skal vi gjøre dette på en mest mulig effektiv måte?

Den digitale revolusjonen har bidratt til å komplisere de markedsmessige utfordringene. Dermed er det enda vanskeligere å besvare disse spørsmålene. For å oppnå suksess på den digitale markedsplassen er det svært viktig å forstå hvor kundene befinner seg i kjøpsprosessen. Da kan man gi det riktige produktet eller budskapet til den riktige personen i den riktige fasen.

Mens informasjon tidligere var lite tilgjengelig, er det meste nå tilgjengelig «overalt». Mens bedriftene før ofte visste mer enn kundene (informasjonsassymmetri), vet kundene nå like mye eller mer enn bedriftene (informasjonsdemokrati). Moderne og nettbasert teknologi er utviklet for å gjøre bedrifter i stand til å parere og utnytte denne utviklingen. Lett tilgjengelige og rimelige nettbaserte verktøy gir bedrifter umiddelbar tilgang til verdifull markeds- og kundeinnsikt. Dermed kan de reagere raskere på markedsendringer.

Behovet for kostnadskrevende markedsundersøkelser kan reduseres gjennom «real time» tilbakemeldinger på et produkt, konsept eller et budskaps attraktivitet. Produkter og tjenester kan markedstestes i betaversjoner på skissestadiet før kostnadskrevende produktutviklingsprosesser settes i gang. Det handler fremdeles om å besvare de tre nøkkelspørsmålene vi stilte over. Den digitale revolusjonen innebærer imidlertid at vi blir tvunget til å ta utviklingsarbeidet fra en faseinndelt lineær prosess til en mer iterativ prosess, hvor arbeidet skjer i mindre, gjentakende og mer vekselsvise faser.

Må jobbe annerledes
For å utnytte de digitale mulighetene, må vi også våge å gjøre endringer i måten vi jobber på. Den digitale revolusjonen stiller nye krav til organisering av både innovasjon, salgsarbeid og markedsføring. Digital kompetanse vil spille en stadig viktigere rolle i salgs- og markedsorganisasjoner. Allerede nå ser vi fremveksten av mer digitale salgs- og markedsavdelinger som jobber med å «digitalisere» de ulike leddene i verdikjeden. Modellen på forrige side illustrerer dette, og gir noen eksempler på hvordan digitale muligheter kan utnyttes gjennom hele verdikjeden.

Salgs- og markedsarbeid vil i fremtiden handle mindre om å «styre og påvirke» og mer om å «delta og samarbeide med». Dette vil kreve en mer markedsorientert, responsiv og åpen organisasjon; en organisasjon som evner å være til stede og delta i sosiale digitale sammenhenger på lik linje med kundene. I praksis innebærer dette at digitale verdier, perspektiver og strategier må inkluderes i måten bedriften organiserer og utfører arbeidet på.





Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *



Siste blogginnlegg

Jeg jobber til daglig som CEO for Mindshare Norway innen markedsføring, medier, kommunikasjn og kundedialog på tvers av hele kundereisen. Dette er en personlig blogg hvor jeg skriver om både faglige og dagligdagse ting som opptar meg, og hvor jeg ønsker å dele og diskutere erfaringer, historier, verktøy og problemstillinger.

Gjør de riktige tingene raskere

I april var jeg invitert til å holde foredrag på Confex sin Smart Marketing konferanse om temaet Agile Marketing. Begrepet Agile Marketing er en...

6 digitale markedsføringstrender fra CES

CES (Consumer Electronics Show) er en stor internasjonal hi-tech-messe som avholdes i januar i Las Vegas. Her presenteres nye produkter og teknologiske innovasjoner, og...

Visualiseringens mester

Fakta og informasjon er avgjørende for at vi skal kunne ta de riktige strategiske valgene, for at båten ikke treffer uforutsette isfjell og for at vi skal kunne...

Life is for sharing

T-Mobile er et selskap som over flere år har mestret kunsten å skape attraktivt og viralt innhold i digitale kanaler, og samtidig stimulere spredning av «analoge»...

Plans are nothing – planning is everything

Senhøsten er tiden for å tenke neste års markedsføringsbudsjetter. Som marketingrådgiver får jeg ofte være med i mange ulike markedsplanprosesser med ulike typer bedrifter.

Det som ikke ligger under juletreet

Det er november, og detaljhandelen fylles opp med julegreier og gaveidéer. Julereklamen har allerede begynt å fylle TV-skjermen. Jeg er en stor jul-tilhenger og...